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Sanitär-Heinze

Großhandel für Sanitär- und Heizungsbedarf, Wasserversorgung und -entsorgung

Installateur + Mittelstand = langfristige Partnerschaft

HSH zu Gast bei Sanitär Heinze in Salzburg. Der Familienbetrieb in Zahlen: 1934 in Dresden gegründet, seit 1965 in Österreich. Derzeit 1.350 Mitarbeiter an 32 Standorten in Deutschland, Österreich, Südtirol. 8 Bad- und Heizungsausstellungen in Österreich. In Innsbruck befindet sich das größte Heizungskompetenzzentrum auf 750 m2 – gleich daneben die 1.000 m2 große Bad- und Sanitärausstellung. Geschäftsführer Marius Heinze empfängt uns zum ausführlichen Fachinterview.

Marius Heinze
Geschäftsführung

„Ich plädiere für ... eine Optimierung des dreistufigen Vertriebsweges. Online-Badshops zeigen uns ganz deutlich, dass wir die Preisschere zwischen Listen- und Onlinepreisen minimieren müssen ... ein weises, nachhaltiges Einkaufsverhalten der Installateure in Hinblick auf die Konzentration im Großhandel ... die Sensibilisierung der Politik in Sachen Erneuerbarer Energie ... ein Forcieren des Imagewandels des Berufsbilds Installateur.“

Marius Heinze
Geschäftsführung

HSH: Herr Heinze, Sie führen das seit 1934 bestehende Familienunternehmen jetzt in dritter Generation – vor welchen Herausforderungen stehen Sie derzeit?

Marius Heinze: Eine Herausforderung ist unser Anspruch und unsere Pflicht, nämlich täglich den Installateur mit unserer Dienstleistung zufriedenzustellen. Dies ist aufgrund der hohen Erwartungen, die der Installateur hat, manchmal auch nicht so ganz einfach, aber vor dieser Herausforderung stehen natürlich auch alle Mitbewerber in Österreich. Da behaupten wir uns im Vergleich, denke ich, ganz gut.

Apropos Mitbewerber: Sie haben in letzter Zeit immer wieder auf die Konzentration im Großhandel hingewiesen ...

Ja genau, ich sehe in Österreich eine Tendenz, die mich mit Sorge erfüllt: die unheimliche Konzentration im Großhandel. Das Zusammenfassen der beiden größten zu einem Anbieter, darüber hinaus ist der dritte große Mitbewerber am Markt mit Europas größtem Player GC. Der Marktanteil dieser beider Konzerne liegt mittlerweile bei über 65 %. Beim Thema Handelskonzentration schauen immer alle nach Deutschland, aber die Situation in Österreich ist viel bedrohlicher. Darüber hinaus gibt es mit Holter und uns nur noch zwei flächendeckende Mittelständler. Meiner Meinung nach passt der Mittelstand einfach besser zum Installateur, weil man ähnlich denkt und sich einfach kennt. Konzerne werden in der Regel von Finanzinvestoren geleitet, denen es mehr um ihren eigenen Marktanteil, um Profit und weniger um die Branche geht. Ich rate, in Zukunft genau hinzusehen und sich als Installateur gut zu überlegen, wer ist denn wirklich mein Partner, mit dem ich langfristig zusammenarbeiten will. Denn wenn es irgendwann nur noch zwei Händler am Markt gibt, dann werden die dem Installateur schon sagen, was es kostet und vor allem was es überhaupt noch zum Einbauen gibt.

Stichwort Firmenphilosophie: Neben dem klaren Bekenntnis zum dreistufigen Vertriebsweg haben Sie sich die Forcierung von Erneuerbaren Energien auf die Fahnen geschrieben. Sehen Sie bei den EE große Unterschiede zwischen dem österreichischen und dem deutschen Markt?

In der jüngeren Vergangenheit waren die Unterschiede zwischen Österreich und Deutschland vor allem im Bereich Photovoltaik eklatant. Da gab es in Deutschland echte Förderungen, die sich für Privatleute wirklich rentiert haben, das zeigt sich z. B., wenn man am naheliegenden Grenzfluss, der Salzach, entlangfährt. Die Dächer auf der deutschen Seite sind blau im Unterschied zur österreichischen Seite, wo sie nur vereinzelt mit PV bestückt sind. In Sachen Förderungen herrscht meiner Meinung nach in Österreich noch Nachholbedarf: Derzeit gibt es wohl Förderungen, aber jedes Bundesland kocht sein eigenes Süppchen, und das macht es kompliziert. Die Voraussetzungen zur Förderung beinhalten in Österreich oft so hohe Anforderungen, dass der Häuslbauer lieber darauf verzichtet, weil er sein Haus „übermotorisieren“ müsste, um die Förderung zu bekommen. Deshalb werden Förderungen häufig gar nicht in Anspruch genommen und Häuser nach altem Standard gebaut, weil das in Summe billiger kommt, als wenn man den energieeffizienten Standard wählt. Förderungen sollten auch jene Gesellschaftsgruppen motivieren und ansprechen, denen nicht von Haus aus schon nachhaltiges und umweltbewusstes Denken in die Wiege gelegt worden ist.

Inwieweit kann der Großhandel einen Beitrag leisten und die EE forcieren?

Wir können nur eines machen: In unseren Ausstellungen darauf hinweisen, was es gibt. Wir laden z. B. in Innsbruck Installateure aus dem gesamten Westen ein, um ihnen vor Ort alle Möglichkeiten und Innovationen im Bereich Erneuerbare Energie zu zeigen. Ansonsten können wir nur über unseren Sanitär- und Heizungs-Verband, gemeinsam in Kooperation mit anderen Verbänden oder aktuell mit dem Zukunftsforum SHL versuchen, Einfluss auf die Politik zu nehmen. Ziel ist es, aktiv anzusprechen, zu sensibilisieren und informieren, was denn der Markt überhaupt braucht und was vor allem umsetzbar ist. Ich persönlich glaube wir alle gemeinsam – Großhandel, Hersteller, Politiker und vor allem auch der Installateur an der Basis, der mit seinem Wissen die Endkunden davon überzeugt, dass sie Vorreiter in Sachen EE werden – haben die Möglichkeit, mit voller Kraft in ein Horn zu blasen. Es muss eine richtige Dynamik entstehen. Denn wenn wir so weitermachen wie bisher, werden wir auf lange Sicht (und das ist keine Frage von Förderungen oder von Geld) unseren Planeten Erde zerstören.

Ein starkes Statement – wie weit setzen Sie denn an Ihren Standorten auf regenerative Energien?

Bei einigen unserer Altbeständen gestaltet sich das leider Gottes etwas schwierig – dort begnügen wir uns damit, fast alle Dächer mit PV-Anlagen zu bestücken, die mit Ihrer Leistung den Großteil des Eigenstromverbrauchs abdecken. Bei all unseren Neubauten versuchen wir, unserer Vorbildfunktion tatsächlich auch gerecht zu werden und die EE selbst zu leben. So haben wir beispielsweise unser neuestes Gebäude in Ainring (Freilassing), von dort werden alle Österreichstandorte beliefert, ganz nach modernen, nachhaltigen, energiesparenden Kriterien gebaut. Die gesamte 4.200 m2 große Büro- und Ausstellungsfläche wird mit zwei Wasser/Wasser-Wärmepumpen im Winter beheizt und im Sommer gekühlt – mittels Heiz-/Kühldecken. Eine sehr effiziente Geschichte, effizienter noch als Betonkernaktivierung, weil es nicht ganz so träge ist. Mit derselben Methode beheizen wir auch die Logistikhalle (25.000 m2) im Winter. Voraussetzung dafür ist eine gute Isolierung, sodass der Energieaufwand möglichst gering ist. Auch die Glasfassade ist so konzipiert, dass die solare Einstrahlung im Sommer die Gebäude nicht überhitzt. Es gibt eine 300 kWp PV-Anlage auf dem Dach, welche den Strom für die Wärmepumpe liefert und eine kontrollierte Wohnraumlüftung mit Wärmerückgewinnung.

Inwieweit können Sie den Installateur dabei unterstützen, EE besser/leichter zu verkaufen?

In unseren Heizungskompetenzzentren wie z. B. in Innsbruck kann der Endverbraucher alles rund um erneuerbare Heiztechnik erleben und auch angreifen. Vom Biomassekessel über Solaranlagen, Windenergie, Lüftung bis hin zum Schichtspeicher. Wir hoffen, dass viele Installateure das Angebot nutzen und sich mit ihren Kunden vor Ort die unzähligen Möglichkeiten in Betrieb ansehen, um sie von der nachhaltigeren Technik zu überzeugen.

Gehen wir nochmal einen Schritt zurück – wie sieht Ihr persönlicher Werdegang aus, wie sind Sie in diese Branche reingewachsen? Hatten Sie überhaupt eine Wahlmöglichkeit?

Als ich ein kleines Kind war, haben meine Eltern ein Stockwerk über den Büros bewohnt und somit waren Kupfer- und Lötfittinge ein Teil meines täglichen Spielzeugs. Ganz zum Leidwesen des damaligen Lagermeisters. Darüber hinaus haben mir meine Eltern immer ein positives Bild vom Unternehmertum vermittelt, wofür ich ihnen sehr dankbar bin. Und auf Ihre Frage hin, ja meine Eltern ließen mir sehr wohl die Wahl – mein Vater hat mich als Jugendlicher gefragt, ob ich mir vorstellen kann, den Handelsbetrieb zu übernehmen. Ich konnte damals schon ganz klar mit einem JA antworten und diese Entscheidung habe ich bis heute nicht bereut. Mir macht es nach wie vor großen Spaß. Was mir neben meiner betriebswirtschaftlichen Ausbildung in den Anfangsjahren viel geholfen hat, war meine umfangreiche Ferienjoberfahrung im Unternehmen, denn mein Vater legte großen Wert darauf, dass ich jede Abteilung 2 Sommerferien lang genau kennenlerne. Das war für mich ein wesentlicher Grundstein, als ich nach dem Studium ins Unternehmen eingestiegen bin. Vom Lagerkehren, Kommissionieren bis hin zum Einkauf kannst du dann als Vorgesetzter besser abschätzen, welche Herausforderungen in den jeweiligen Abteilungen bestehen. Bei Veränderungsprozessen gestaltet man dann die Anforderungen vielleicht realistischer, weil man den Job selbst gemacht hat. Die Arbeitsabläufe haben sich seit damals natürlich extrem verändert, auch durch IT-Unterstützung. Aber im Wesentlichen machen wir heute noch dasselbe: Badewannen, Armaturen, Toiletten & Co. an Installateure verkaufen, sie ausliefern und dabei hoffentlich noch ein bisserl was verdienen ... und den dreistufigen Weg pflegen.

Apropos dreistufiger Weg – worin sehen Sie die größten Herausforderungen der Branche für die Zukunft?

Für diese Frage muss ich weiter ausholen. Meiner Auffassung nach ist der dreistufige Vertriebsweg immer noch der beste Weg, wie man qualitativ hochwertige, hochgradig komplexe Produkte an den Mann/die Frau bringt. Die Funktion der Produkte ist nur durch fachgerechte Montage gewährleistet. Das ganze Do-It-Yourself hat auch deshalb an Dynamik verloren, weil es so viele Reklamationen und Schwierigkeiten gibt und schlussendlich braucht der Heimwerker doch wieder den Installateur. Das ist für mich nach wie vor der beste Weg und den gilt es aufrecht zu erhalten. Aber wir müssen diesen Weg modernisieren, wenn er überleben soll. Denn es gibt einen ganz starken Mitbewerber – den Versandhandel im Internet. Und dieser Versandhandel hat mittlerweile ein stattliches Volumen, mit Wachstumsraten im stark zweistelligen Bereich. Ein Wachstum, von dem wir in unserer Branche nur träumen können, aber wir essen vom gleichen Kuchen, d. h. wir verlieren hier massiv Marktanteile. Das betrifft im Moment vorwiegend den Bereich Sanitär vor der Wand, wo unzählige kleinere Auftragsvolumina abhandenkommen. Da sitzt Jemand abends auf der Couch und bestellt sich eine Armatur oder ein Waschbecken, ein WC für sein Gästebad und er findet sicherlich jemanden, der ihm das montiert. Was wir täglich in unseren Bäderausstellungen erleben ist, dass Kunden mit einer Excel-Liste von Reuterbad, Megabad & Co. kommen und sagen: „Ich habe diese Preise, können Sie mir da was machen?“ In diesem Fall sind wir eigentlich schon im Rennen, denn dieser Kunde will ja von uns kaufen, außerdem geht es da meist um komplexere Installationen. Jetzt stehen wir natürlich vor dem Dilemma, dass diese Endkunden von uns eine Preisauskunft erwarten und nicht erst auf das Angebot des Installateurs warten wollen. In unserer Gesellschaft sind wir es gewohnt, sofort Auskunft zu bekommen. Ich kann mir z. B. im Internet genau ausrechnen, was mein Auto kostet, oder meine Küche ... Nur im Badbereich tue ich mir im professionellen Vertriebsweg schwer, dort erfahre ich gar nichts. Ganz im Gegenteil, ich erhalte einen Abwehrpreis, weil der Bruttopreis heutzutage nie mehr in der Nähe vom tatsächlichen Marktpreis liegt. Hier muss ein Umdenken stattfinden, sonst treiben wir die Leute regelrecht ins Internet. Derzeit funktioniert es bei uns so: Wir schreiben einen hohen Preis aus und kommunizieren keine Nachlässe – das Internet schreibt einen knackigen Nettopreis, der bereits rabattiert ist, hin und erst ganz am Ende erfährt man, dass für Verpackung, Transport, Versicherung bis zu 18 % beaufschlagt werden. Diese Information sieht zunächst keiner und deshalb sind wir in diesem Spiel immer die Verlierer. Deshalb bin ich der Meinung: Dreistufiger Vertriebsweg JA, aber er muss modernisiert werden. Wir müssen es irgendwie schaffen, dass wir dem Kunden schnellstmöglich einen richtigen, realistischen Preis nennen und das heißt, wir müssen die Bruttopreise irgendwie „in den Griff“ bekommen. Wir als Sanitär Heinze machen uns dazu große Gedanken, da es unserer Meinung nach überlebenswichtig ist. Denn wenn uns die Endkunden abhandenkommen, bleibt uns maximal, in Schönheit zu sterben.

Bei diesem Wunsch müssen wir natürlich zwischen Badneubau und Badsanierung unterscheiden, denn in der Badsanierung ist es tatsächlich extrem abhängig von den bisherigen Gegebenheiten bzw. davon, ob ein „Alles-aus-einer-Hand“-Bad gewünscht wird.

Ja, absolut richtig, im Bereich der Badsanierung kennt man die Unwägbarkeiten nicht und das glaube ich würde der Endkunde auch noch akzeptieren.

Bei der Eingangstür haben wir gesehen, dass Sanitär Heinze die Oase-Bad-Partnerschaft bewirbt, wer steht hinter dieser Marke?

Derzeit gibt es in Österreich ca. 500 Oase-Bad-Partner und eigentlich sind alle aktiven Installateure mit dabei. Oase-Bad ist eine Gemeinschafts-Werbeaktion von Industrie, Installateur und Großhandel, das Gesamtbudget wird auch aus diesen drei Gruppen zur Verfügung gestellt. Als Marke gibt es Oase-Bad seit einigen Jahrzehnten, in Österreich hat sie, laut einer Untersuchung, eine hohe gestützte Bekanntheit von 75 Prozent. Hier wurde auch viel Arbeit reingesteckt und wir unterstützen das als Großhandelsverband und Großhändler sehr gerne, weil es einfach eine sehr effektive Art und Weise der Branchenwerbung ist, die auch wieder für den dreistufigen Vertriebsweg etwas tut. Keiner könnte von sich alleine aus eine solche Werbekampagne auf die Füße stellen.

Ein paar Worte zu ihren beiden Marken DIANA und LARIMAR – wieso setzen Sie auf Exklusivserien?

Hinter beiden Marken stehen Produkte von namhaften Herstellern, die sich auch sonst am Markt tummeln. Alles europäische Qualität, fast ausschließlich Made in Austria und Germany – die Armaturen kommen z. B. alle aus Hornstein, sind also keine Asienware. Unser Anspruch ist es, qualitativ hochwertige Produkte zu einem etwas günstigeren Preis anzubieten, als sie normalerweise am Markt zu haben sind, damit der Installateur die Möglichkeit hat, sich von seinem Wettbewerber vor Ort abzusetzen. Ein weiterer positiver Nebeneffekt ist natürlich auch, dass man mit diesen Marken nicht im Vergleich mit Internethändlern steht, weil die Marken DIANA und LARIMAR dort nicht zu finden sind. Das ist für uns eine Sache der Philosophie. Darüber hinaus versuchen wir, uns mit den beiden Exklusivserien vom Mainstream des Marktes abzuheben, das geht so weit, dass wir im Bereich DIANA-Bad größtenteils eigene Designs haben, also nicht nur ein reines Verpackungsmarketing verfolgen. Das heißt, wir haben ein eigenständiges Produkt, das wir vermarkten, und das ist für alle eine Win-Win-Situation. Für die Industrie, weil sie zusätzlich zu ihren Hausmarken produzieren kann –  für uns als Händler, weil wir uns absetzen können, sonst hätten wir ja alle die gleichen Produkte und natürlich auch für den Installateur, weil er sich auch absetzen kann, denn ein Laufen Waschbecken gibt es überall, wenn er DIANA-Keramik anbietet, hat er nicht so viele Wettbewerber und ist somit auch nicht so leicht vergleichbar.

Wie genau sieht die Zusammenarbeit im Bereich Bad mit den Installateuren aus?

Der erste wünschenswerte Fall: Der Installateur kommt gemeinsam mit dem Kunden in den Schauraum. Denn der Installateur kennt meist die räumlichen Gegebenheiten beim Kunden, dann können gleich Nägel mit Köpfen gemacht werden. Viel zu oft leisten wir die doppelte Arbeit: Der Endkunde wird zwar vom Installateur zu uns geschickt, der Kunde kommt dann mit seinen Ansprüchen, wir machen eine Planung plus Angebot, die geht dann an den Installateur und der teilt uns dann mit: „Was ihr da geplant haben, das geht ja gar nicht.“ Wir wissen, dass der Installateursalltag dicht gedrängt ist und oft die Zeit fehlt, um mit dem Kunden gemeinsam in die Ausstellung zu kommen. Was wir uns zumindest wünschen würden, ist ein richtiges Briefing, wie die Baustelle beim Endkunden aussieht. Darin liegt für mich ein großes Verbesserungspotenzial. Wir müssen schneller, besser werden und wir müssen vor allem miteinander verzahnter arbeiten. Der Endkunde will nicht so lange warten, da und dort noch Abstimmung, das muss ratzfatz gehen. Dann wären wir wieder modern, schnell und konkurrenzfähig.
Der zweite Fall: Der Endkunde kommt für eine Badberatung einfach so in der Bäderausstellung vorbei. Häufig will er sich auch gar nicht in die Karten schauen lassen, nach dem Motto, ich hab' noch keinen Installateur, ich will mich einfach informieren. Diesen Endkunden beraten wir natürlich trotzdem, er bekommt von uns auch ein Bruttopreis-Angebot und dann teilen wir ihm mit: „Lieber Endkunde, das was du dir ausgesucht hast, erfordert einen fachgerechten Einbau, wir haben in unserer Region qualifizierte Installateure, mit denen wir zusammenarbeiten, schau mal nach, wen du in deiner Nähe kennst.“ Dann wählt er z. B. Installateur Huber aus, ... wir rufen Installateur Huber an und sagen ihm, dass wir für ihn einen Endkunden hätten, ob er die Anfrage übernehmen will.

Wenden wir uns noch einem aktuellen Thema zu. Die gesamte Installationsbranche klagt über Fachkräftemangel – ist Sanitär Heinze ebenfalls davon betroffen? Haben Sie ein Rezept für die Branche?

Ja, wir kämpfen mit dem gleichen Problem, wir finden keine Fachleute für unsere technisch anspruchsvolleren Jobs. Allheilrezept habe ich leider keines auf Lager, aber was ich beobachte: Wir haben es lange Zeit verabsäumt, die Attraktivität unserer Branche herauszustellen. Es ist heute noch so, dass ein junger Schulabgänger viel lieber in einer Autowerkstatt beginnt, weil das einfach cooler ist. Wir leiden unter einem Imageproblem und daran müssen wir arbeiten. Vor allem, da das schlechte Image auch gar nicht mehr gerechtfertigt ist, denn der Beruf des Installateurs ist heute so abwechslungsreich, er bedarf so viel an technischem Wissen und reicht von Heizung, Sanitär über gestalterische Aufgaben bis hin zu gebäudetechnischem Know-how. Eigentlich ist es ein regelrechter Hightech-Beruf, nur das stellt niemand heraus. Hier sind beiderseits der Grenze die Innungen gefordert, die Attraktivität des Lehrberufes aufzuzeigen, damit junge Leute in dieser zukunftsträchtigen Branche arbeiten wollen. Ob wir in Zukunft so viele Mechaniker benötigen werden, bezweifle ich im Hinblick auf die E-Mobilität, aber Häuser zum Wohnen werden die Menschen sicherlich noch weiter bauen. Dieses Image müssen wir rüberbringen.

Und welchen Lösungsansatz verfolgen Sie derzeit?

Wir bei Sanitär Heinze bilden unheimlich viele unserer Mitarbeiter selbst aus, weil uns der Markt keine geeigneten Leute abwirft. Wir haben derzeit über 125 Lehrlinge und auch heuer nehmen wir wieder 40 neue auf. Wir investieren in diesem Bereich viel und haben die Erfahrung gemacht: 1/3 hört nach der Ausbildung auf und da ist man oftmals gar nicht traurig drüber. 1/3 bleibt auch eine Zeit und entwickelt sich dann aber in eine andere Richtung weiter und wechselt evtl. den Beruf. Das letzte 1/3 bleibt und das werden meist sehr gute Mitarbeiter und wir haben etliche Führungskräfte, die bei uns gelernt haben. Ausbildung ist das einzige, was uns bisher eingefallen ist, diesem Fachkräftemangel irgendwie entgegenzusteuern. Doch Sie glauben nicht, was wir mittlerweile für Affentänze aufführen müssen, dass wir zu Lehrlingen kommen: Wir gehen auf Schulveranstaltungen, auf Lehrlingsmessen, Berufsmessen, wir inserieren, wir haben aktuell sogar einen Omnibus zum Thema Lehrlinge gebrandet.

Wagen wir doch einen Ausblick in die Zukunft: Wo sehen Sie Sanitär Heinze in 20 Jahren?

Ich wünsche mir, dass wir auch noch in 20 Jahren den festen Stand in der Branche haben, wie auch immer die dann aussieht. Vor allem würde ich mir wünschen, dass wir unser kontinuierliches, organisches Unternehmenswachstum weiter fortsetzen können. Wir wollen als Mittelständler dem Installateur auch in Zukunft eine Alternative zu den Großkonzernen unserer Branche bieten.

Zu guter Letzt die Frage: Wenn Sie einem Häuslbauer drei Ratschläge in Sachen Haustechnik geben könnten, wie würden diese lauten?

Beim Neubau soll er energiesparend bauen und den geringen Heizbedarf mit einer Wärmepumpe abdecken, weil ihm das zusammen mit einer PV-Anlage und Wohnraumlüftung ein sehr kostengünstiges und zukunftsfähiges Heizen erlaubt. In Sachen Bad sollte er bereits in jungen Jahren in ein großzügiges, barrierefreies Bad investieren, damit er nicht später die „Umbaugeschichten“ hat. Bevor er anfängt, sollte er sich mit einem versierten Haustechnikprofi zusammensetzen, denn da werden oft Fehler gemacht, die hinterher viel Geld kosten, z. B. Altbau sanieren: neue Fenster rein, Styropor-Wärmedämmung, neue Heizung und sich später wundern, dass das Haus zu schimmeln beginnt, weil das Haus zu dicht ist und niemand an eine Wohnraumlüftung gedacht hat.

Besten Dank für das Interview, die Tipps und die vielen persönlichen Prognosen und Wünsche für die Zukunft der gesamten Branche.

Sanitär-Heinze Handelsges. m. b. H.   
Franz-Sauer-Strasse 40
5013 Salzburg
T 0662 44944 0
F 0662 44944 111
sb@sanitaer-heinze.com
www.sanitaer-heinze.at

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